Предпринимательская гипотеза и «шкура на кону»

Статьи
, , , ,
1

hypothesis-entrepreneurship.png801×330 296 KB

Миссия предпринимателя – разработать представления о будущем, которые могут увлечь многих людей. Это удалось сделать основателям Google, Facebook, Apple и многих других компаний, которые получают прибыль. Есть и другой тип компаний, например, Tesla[1], Uber[2], Pinterest[3], которые на данный момент все еще операционно убыточные (то есть, пока в расчете на единицу товара они несут убытки), но в которые продолжают инвестировать деньги. Это происходит потому, что в эти компании инвестируют за их представления о будущем: инвесторы видят для себя возможности в будущем заработать на компаниях и захватить рынок, например, беспилотных электромобилей, как только он полноценно развернется по всему миру. Но ориентироваться лучше на компании, которые могут создать бизнес-модель на марже с первых лет существования: шанс «не прогореть» у них выше.

Миссия предпринимателя говорит только о том, каким он представляет себе будущее и свою роль в нем. А вот способ добиться целей выражается в видении – описании системы: какой должна быть система, чтобы миссия компании была выполнена. Например, миссия Google – «упорядочить всю информацию в мире и сделать ее доступной каждому»[4]. Как Google собирается достичь этой цели – «предоставить доступ к любой информации в мире в один клик»[5], и дальше это утверждение уже разъясняется в принципах работы («культурном коде»), стратегии компании и прочих документах.

Когда еще нет никакой системы, нужно составить предпринимательскую гипотезу для проверки найденной вами возможности. Предпринимательская гипотеза – это предположение о том, что мы сможем извлечь выгоду (получить прибыль, радость, здоровое тело) в определенных обстоятельствах, используя имеющиеся ресурсы или ресурсы, которые вы можете получить дешевле, чем другие. Предположение – это вероятностная оценка о том, что будет востребовано другими ролями (вашими и других людей) завтра, поэтому никакой гарантии, что ваше предположение «сработает», у вас нет. Единственный способ понять, стоит ли реализовывать возможность – сформулировать как можно более качественную гипотезу и подобрать наиболее дешевый из качественных способов ее проверить, а потом протестировать эту гипотезу. Предпринимательская гипотеза – это ваша ставка, как в покере: достигнете ли цели и если да, то насколько (на 100%, 80%) или не достигнете совсем?

Предпринимательская гипотеза состоит из трех составляющих:

  • группа потребителей, которую необходимо четко обозначить (лучше в виде конкретных 1-2 ролей);
  • намерение группы потребителей что-то сделать – заплатить столько-то, выделить время или сделать что-то еще;
  • проблемы выделенной группы потребителей.

Пример предпринимательской гипотезы: родители школьников 9-11 классов, которые собрались пойти в технический вуз, будут готовы выделить не более 2 тыс.руб в месяц (или стоимость 2 часов репетитора), а школьник выделит не более 8 часов в месяц (или столько сколько уходит время на занятие гуманитарными предметами), что повысит оценку знаний гуманитарных предметов с «оценки» удовлетворительно на оценку «хорошо». Компания, которая сформулировала такую предпринимательскую гипотезу, хочет продать ежемесячную подписку на изучение гуманитарных предметов с использованием 3D-визуализаций и шкалы времени о важных исторических событиях/открытиях.

Предпринимательские гипотезы бывают разных масштабов. Возможно, у вас уже есть система «я – здоровый человек», но вас не удовлетворяют результаты ее работы и вы составляете гипотезы, которые помогут вам улучшить ее результаты и тестируете их. А возможно, вы еще толком не задумывались о здоровье, и никакой системы у вас еще нет совсем, и ваша гипотеза – это гипотеза о том, что система «я – здоровый человек» с двумя тренировками в неделю, плаванием и регулярной диспансеризацией удовлетворит потребности заказчика (в роли которого выступаете вы), потребности других внешних ролей, например, детей, родителей, супруга, друзей и т.п., но и будет выгодна вам в ролях инженера и менеджера. Если рассматривать проект саморазвития Ивана из главы 8, то его предпринимательская гипотеза – что он как мастер 3D моделирования будет востребован на рынке, и после того, как он пройдет обучение и несколько лет поработает, он сможет зарабатывать 300 тыс руб в месяц и путешествовать. Известный акселератор стартапов Y Combinator предлагает говорить о стартапе в целом как о гипотезе, почему компания должна расти очень быстро. Стартап как гипотеза или новая возможность / система требуют проверки[6].

Для формулирования и проверки гипотез используются исследования пользователей – проблемные и решенческие интервью[7], а также дизайн экспериментов и приоритизация гипотез. Все это позволяет выявить, сформулировать проблему и не допустить при этом критических ошибок.

В ходе проверки и реализации возможностей важно ставить «шкуру на кон». Это означает, что нужно рискнуть каким-то количеством времени и финансов – достаточно ощутимым для вас, чтобы вы отнеслись к проверке возможности серьезно, но недостаточно большим, чтобы поставить вас в отчаянное положение. Не стоит продавать единственную квартиру для того, чтобы начать даже самый распрекрасный бизнес, потому что в случае неприятностей вам некуда будет пойти. Но если вы не готовы потратить на проверку больше даже 1000 рублей – едва ли стоит начинать: вы попросту не воспримете эту проверку серьезно, будете думать о ней, как о развлечении. Риск должен быть приемлемым, но он должен быть.

Итогом проверки гипотезы – предсказания – будет вывод о том, соответствует ли возможность издержкам или продукт – рынку (Product / Market Fit, PMF). Когда PMF найден, можно расширять систему и вовлекать в нее новых исполнителей ролей. Если PMF еще нет, надо либо менять гипотезу о найденной возможности, либо менять возможность, которую будете реализовывать.

Источник: учебник/онлайн-курс «Введение в системное мышление»