Это не первая встреча, время от времени мы пьём чай, он читает мои соцсети, где рабочее и личное. Я бываю на его объектах, где котлован, каркас, отделка. Мы обсуждаем, что влияет на жизне еспособность устойчивых пространств в мире, и как классический девелопер становится оператором своей недвижимости.
В регионах, где участков под застройку становится меньше, привлекательность остающихся вызывает вопросы, их стоимость упорно ползёт вверх, а девелопер продолжает считать квадратным метром стандартного продукта, я встречаю классическое возражение: я просто не смогу здесь заработать! Ты заработаешь больше, чем думаешь, если перестанешь стремиться выйти как можно раньше, отвечаю я.
Всех аргументов о социальной ответственности, вклад в развитие сообщества коснёшься позже. Клиент хочет заработать — дай ему заработать. Приведи логические аргументы и потом эмоциональные. Расскажи про то, что он и так уже знает — в этом регионе становится слишком много введённых метров жилья под продажу, и может быть именно его квартиры повиснут, как неликвидные.
Раздели его боль — он так долго учился и добился отличных результатов в строительстве, но это стало ремеслом очень большого количества людей. В его 48, когда ему совершенно не хочется менять привычные рабочие и ментальные модели, он рискует упереться в потолок раньше, чем предполагает. Его догонят. Его перестанут брать в расчёт, потому что таких как он много, и так же как и он, они могут заблуждаться.
Расскажи ему про свою жизнь — технического специалиста, удалённую работу, воркейшн. Про свой день и своё окружение, чем вы занимаетесь, когда встречаетесь. Как вы в принципе взаимодействуете, и что движет этим взаимодействием. Что у вас уже есть, а чего вам не хватает. Кто из вас купил квартиру, может быть в одном из домов, которые построил он.
Да, мне доступен кредит. Да, с ним моя семья может себе позволить 60-70 квадратных метров в предпочтительном районе в этом городе. Но нет, мы не планируем это делать. У нас уже были квартиры, и кредиты по ним закрыты, и “свои” квартиры перестали иметь особое значение. Оно не стоит таких усилий сейчас.
А что же стоит? Мы инвестируем в себя и в своё окружение. Мы покупаем сервис, которым мы пользуемся сегодня, on demand всё — каршеринг, почасовой фитнес, коворкинг, — квартира не исключение. Дай нам этот сервис, мы заплатим за него. Дай нам комфортное место жизни, работы и отдыха. Дай нам проводить время так, как нам нравится. Давай не будем впутывать в наши отношения банк. Мы не хотим банк. Мы выбираем эту землю сегодня, и у нас есть возможность дать друг другу то, что хотим. Твой ход первый.
Он знает, но расскажи про дефицит на рынке комплексных рентных решений, которые бы поддерживали предпочтительные сценарии жизни аудитории, которую изучил и частью которой являешься. Расскажи про капитализацию и долгосрочную перспективу созданного им пространства, про высокорентабельность за счёт попадания в мало кем реализуемый запрос этой аудитории и вообще про её открытость ко взаимодействию.
За каждым следующим чаем рассказывай ему, как сместив фокус построить востребованное, как сделать доступное и при этом маржинальное. Как ландшафт будет меняться в эту сторону, и он будет драйвером этого изменения. Стоит ему начать, и его энергия зарядит новых акторов, и новые благодарные жители будут пользоваться его пространствами, и он будет частью этого и будет доволен собой и своим делом.