Люди очень неохотно отказываются от сценариев, которые они себе предположили. У них есть какая-то модель в голове, где и они, и другие участники должны действовать строго определённым образом, и менять эту модель им в голову не приходит.
Сидишь в кабинете, моделируешь действительность: эта аудитория этот продукт будет использовать таким образом по такой цене. Математика сошлась (разумеется), отдаёшь в производство, проходит полгода, продаж ноль. Почему?
Пока выводили на рынок рынок изменился: релоканты уехали; те, что остались, согласились на имеющееся качество; конкурент запустил аналогичный продукт и дешевле… Потом пока стали переделывать, выяснили, что границу закрыли и себестоимость подскочила; ключевой исполнитель заболел; нервы ангела не выдержали и он нашёл более привлекательный проект.
Люди очень неохотно отказываются от сценариев, которые они себе предположили. И в сложных сценариях, и в простых. Как в детстве манту не ресчёсывали так и модель привыкли не уточнять.
В пятницу на экспо ищу подрядчика на клиннинг. Подхожу к стенду, на стенде визитки разложены ровным слоем, прошу визитку. Мне говорят: крутите барабан. Не понял, говорю. Мы вам дадим визитку, говорят, крутите барабан. Кручу барабан, в барабане конвертик, в конвертике цифра: 5%. Мне со стенда: вот, пожалуйста, ваша визитка. И протягивают одну, на которой написано 5%.
На другой экспо тоже не ждали оптового покупателя, но так как я уже понял их байес, общение по-живее пошло. Простая же идея, кажется: уточняться чаще. Но когда руководитель вариативность не предусмотрел, а скрипт заучен, успешной коммуникации не жди.
Мне нравится метафора: когда вы отправляетесь за сокровищами, не ищите алмазы, ищите драгоценные камни. Если будете фокусироваться на алмазах, рискуете пропустить рубины.