В курс по Ролевым моделям включено задание под названием "Кто был на последнем совещании". Совещания помогают нам синхронизировать наши действия по проекту, а модель — разобраться с ролями в проекте, выяснить ролевые предпочтения и не забыть подумать, чьё ещё мнение должно быть учтено для реализации проекта.
Чтобы понять, кто что делает в проекте. самый простой способ — это спросить. Но что делать, когда люди не отвечают? Вчера на тренинге, где мы разбираем кейсы студентов, был как раз такой случай: представьте себе, что на встрече присутствует человек, который молчит.
Ситуация: вас пригласили на встречу по поводу заключения с вами контракта на оказание услуг. На встрече трое: вы (продавец и эксперт), ЛПР (покупатель и заказчик) и кто-то третий, кого вам представили и даже сказали должность, но должность этого человека никак не увязывается с целью встречи — он АХО-шник, а вы настраиваете 1С.
Если мы уже умеем различать роли и должности, мы понимаем, что роль этого АХО-ника может быть абсолютно любой. У ролей в системах есть интерес по отношению к реализуемому проекту, то есть какая-то характеристика проекта, которая должна быть учтена и удовлетворена в каком-то значении. Наша задача, как продавца, выяснить роли людей на встрече, связать их ролевые интересы с предпочтениями и заверить, что предпочтения будут удовлетворены, иначе сделка не состоится. Как понять роль и её интерес, если исполнитель на встрече молчит?
Первая гипотеза, которую я выдвинул на тренинге, — не гадать о роли и игнорировать интерес. Если человек молчит в ходе переговоров, значит его всё устраивает: пока мы обсуждаем объём работ, сроки, детали реализации и подобное, никак себя не проявляет, не произносит слов, не делает записей по ходу встречи.
Молчит и смотрит. Наблюдатель? Что это за роль Наблюдателя? Какой её интерес, предпочтение и рабочий продукт?
Правильно ли мы определили роль? Дайте свой ответ комментариях.
ps. моя гипотеза оказалась ошибочной.