42% стартапов умирают, потому что не решают проблему, за которую готовы заплатить и делают, по сути, очередную «машинку для зашнуровывания шнурков». Чтобы этого не произошло, надо исследовать проблемы, с которыми сталкиваются люди, и способы, которыми они их решают.
Выделите целевую систему, которую строите, затем выделите надсистему. В надсистеме нужно понять, кто заплатит за нее и кто получит выгоду. Например, новую детскую игрушку купят родители, но играть в нее будут дети. Поэтому важно обязательно учесть интересы и родителей (потому что они платят), и детей (потому что если они не будут играть, то родители покупать больше ничего не будут). Для того, чтобы понять, чьи интересы надо учесть, можно кратко сформулировать возможность, а потом заполнить табличку ролей для надсистемы (глава 3 «Роли»), и затем исследовать потребности таких ролей и проблемы, с которыми они сталкиваются.
Если у вас есть амбиции построить систему, которая успешно удовлетворяет интересы большого числа людей, то необходимо отбирать проблемы, решение которых позволит быстро и кратно расти:
- проблема популярна: актуальна для большого количества людей (важно для масштабирования);
- проблема растет: становится актуальной для все большего количества людей (важно для понимания перспектив и темпов роста);
- проблема насущная: проблему нужно решать быстро (люди готовы инвестировать в ее решение время и деньги);
- проблема дорогостоящая: чем дороже стоит решение проблемы сейчас, тем больше можно получить, решая ее новым способом (высокий средний чек – меньше требований к охвату и удержанию);
- проблему обязательно решить: нельзя отложить решение на неопределенное время, нужно что-то делать (больше естественной мотивации попробовать новый продукт и использовать его);
- проблема часто встречается: проблема не решается "раз и навсегда", пользователи сталкиваются с ней постоянно (удержание пользователей нанесением им ценности). Очень важный аспект в наше время, когда мир переходит к экосистемам а-ля «Яндекс для всего» и модели "шведского стола" (когда потребитель сам конструирует решение для себя с использованием элементов конструктора, которые предоставляет компания).
По этим же критериям можно оценивать и личные возможности. Иногда так можно вывести во внимание важные системы вроде «я – здоровый человек», с которыми мы обычно начинаем что-то делать тогда, когда там что-то поломалось. Но если оценить проблему и понять, что здоровье очень актуально для вашего благополучия и близких, с годами будет расти и становиться важнее, решать ее на стадиях поломок дорого (сильно дороже регулярного мониторинга), и если сломается что-то в организме, отложить вы не сможете – возможно, это будет стимул для вас заняться здоровьем.
Для анализа проблемы можно проводить интервью, опросы, собирать фокус-группы. Техники проведения интервью можно прочитать в книгах вроде «Спроси маму» Роберта Фитцпатрика и Understanding Your Users от Kathy Baxter/Кэти Бахтер.
После проблемы надо составить какое-то решение наиболее простым и дешевым способом. Для этого необходимо потребности ролей переформулировать в требования к системе с учетом имеющихся ограничений (финансы, время и тп) и привлечь инженера (или самому выступить в его роли), чтобы реализовать минимальную версию системы. После чего можно протестировать решение – на новых респондентах или тех же, кто участвовал в проблемном интервью.
Результаты каждого этапа важно переводить в качественные и количественные данные, то есть выделять важное для реализации возможности и оценивать в количествах пользователей / деньгах и прочих важных показателях.
Если вернуться к проекту саморазвития Ивана, то надсистемой будет работа, приносящая 300 тыс. руб. в месяц: те проекты, в которых он успешно выполняет роль 3D проектировщика. Какие компании готовы платить столько? В каких проектах нужно участвовать, чтобы быстро прокачаться? Ивану нужно будет найти свои ответы на эти вопросы.
Источник: учебник/онлайн-курс «Введение в системное мышление»