Клиент как система?

Ну что ж, стартует новый этап обучения. И в начале нового пути, по ряду причин, в мою голову закралась мысль, которая давно бродила на подкорках моего сознания: заходя к тому или иному клиенту, мы двигаемся внутри него на ощупь, будто в темноте. Несомненно, применяя тот опыт, который мы накопили, для удовлетворения его потребностей и закрытия сделки, но мы делаем это методом перебора. И это тоже способ, но который не дает нам тот результат, к которому мы хотели бы прийти.

istockphoto-663127730-170667a-1


А что если изменить подход? Что если посмотреть на клиента, применяя системный подход? Что, если клиент, это и есть система?

Пусть этот пост будет не ответом, а вопросом, на который мне необходимо ответить в ходе обучения.

Каждый конечный клиент является некоторой целевой системой? Или отдельный бизнес-процесс клиента является целевой системой? Или же готовый продукт деятельности клиента, на который мы оказываем только косвенное влияние, является целевой системой? Надсистема - отрасль, в которой работает клиент? Система создания - те подразделения клиента, с которыми мы работаем?

И если это так, то клиент - это та или иная система.

Поэтому, не рассматривая клиента с точки зрения системы, мы двигаемся методом проб и ошибок, потому что, заходя к новому клиенту, мы продаем ему то, что удовлетворяет либо директора, а пользователь с этим работать не хочет (так как не видит пользу, а только проблемы для себя), либо что удовлетворяет пользователя, но директор не хочет за это платить, так как не видит бизнес выгоды. И вот тут мы должны подходить к продаже с точки зрения системного подхода, чтобы выявить все интересы и политически решить, чьи интересы мы удовлетворяем, а чьи учитываем. То есть применить системный подход.
Но в чем разница между учесть и удовлетворить? И как правильно работать с этими интересами?

Для начала, думаю достаточно вопросов. Буду искать ответы в ходе обучения и напишу пост-ответ на данный пост-вопрос ?.

Задача нового обучения - посмотреть на клиента как на систему. Через призму системного мышления. Это не 100%-ый рецепт успеха. Но точно является гипотезой, которую стоит проверить.



А точно “клиент” это не отдельно плательщик, отдельно пользователь, отдельно заказчик, отдельно какой-нибудь их советник (который и принимает решение “купить”) и там ещё пяток разных ролей? Скажем, клиент брендового интернет магазина: ситуация покупки платья девочки в детском саду:
– девочка
– её подруга, которой должно понравится платье, иначе носить не будет
– мама, которая всё и организовывает (жмёт кнопки интернет-магазина, “пользователь интерфейса”) и принимает решение
– подруга мамы, на которую сработал маркетинг магазина, и которая дала настоятельный совет маме покупать именно в этом магазине именно этот бренд
– папа, который за всё платит, причём со своей кредитки
– дедушка, который будет принимать доставку (ибо все остальные на работе, и координаты дают его)
– … можно продолжать долго )))

И тут совет: если всего становится много, то можно просто записывать, чтобы не забывать и не путаться.

Но в конечном итоге да, вокруг системы, системы, системы.